周黑鸭是如何成功的？作为终端门店管理的营销爱好者和实践者，我们抛开股权、资本等公司的战略内容，只是站在客户的角度。先说说为什么很多人会爱上这只鸭子。
我在武汉读书的时候，逢年过节回家总会给家里带点特产。对于读书的穷学生来说，带点经济又有武汉特色的东西，选择的种类并不多。武汉最有特色的热干面和豆皮是不能打包带走的，所以那时候我经常带的两样东西就是九九鸭脖和稻花香酒。对于九九鸭脖，我家不喜欢。他们说很好吃，太辣了，我们都不喜欢。那时候，很多武汉有人喜欢吃鸭脖，但是在我的家乡内蒙古，没有人喜欢吃这些东西。
然而就在五六年前，仿佛一夜之间，一只鸭子开始在武汉疯狂销售，然后以迅雷不及掩耳之势在全国各地开店(我上课最喜欢的废话用来形容速度)。无论是在高铁站，还是在繁华的闹市，在学校门口，在写字楼，在菜市场，在旅游景点，在有人的地方，在能想象到的地方，都有可能出现这只鸭子。第一次听到这个名字的时候，我甚至觉得有点不屑。我以为是新出的小品牌，估计大气候下不行，因为这个时候已经有九九鸭、吴京鸭、绝味鸭等品牌了。不管你卖的是鸭脖、鸭架、鸭舌还是鸭翅，这么多牌子怎么杀出重围？后面的事情大家都看到了。周黑鸭“扑通扑通”扇动翅膀，冲出一片天地，黑化了一只大鸭子。
那么，是什么让周黑鸭成功了呢？作为终端门店管理的营销爱好者和实践者，我们抛开股权、资本等公司的战略内容，只是站在客户的角度。先说说为什么很多人会爱上这只鸭子。
第一，品牌的传播
当你听到“周黑鸭”这个词时，你首先想到的是什么？你以为这是卖鸭的，是姓周的老板卖鸭，还是姓周的老板卖黑鸭？好的品牌首先要引起人们的兴趣，其次要让人记住。从这个角度来看，“周黑鸭”这个名字有很多好处。而且，这几年我发现了一个有趣的现象。通常情况下，客户更容易对名字不好的名字感兴趣。比如顺丰的线下门店就取名为“黑客”。黑色是贬义词，却能激发人的兴趣。想知道有多黑，有多黑？
如果你想让销售变得更容易，品牌是一个核心驱动力。从品牌名称到VI形象，顾客都要记住。从专业角度来说，有三个度:知名度、忠诚度、美誉度。显然，知名度是品牌推广的第一步。没有人气，怎么谈忠诚和声誉？那些好的品牌名称能让人产生联想，记忆深刻，比如联想、美的。这些都是我喜欢的品牌，不看产品也能产生正面联想。
去买了一盒周黑鸭回来吃，才知道原来不是周黑鸭老板卖鸭，而是周黑鸭老板卖黑鸭。鸭子的颜色是黑色的。所以，很容易让我们知道周黑鸭这个词。他们家卖的是黑鸭子，和市面上其他鸭子不一样。当大多数竞争对手都忙着在鸭子的味道上做文章时，周黑鸭却在鸭子的颜色上做了文章，这就是“品牌的独特性”。周黑鸭把自己定位为竞争激烈的市场上的一款游戏，卖的不好才奇怪。当然，最热门的话题还是周黑鸭冠名武汉地铁事件。至于这个事件的真相，无从得知，但从传播上来说，它让周黑鸭一夜之间站在了风口浪尖上，让更多的人知道了他。这个目的达到了。
第二，店铺的扩张速度
我们应该把像周黑鸭这样的产品归入哪一类？这是一个令人头疼的问题。如果把他归为卤菜，竞争对手就多了，他应该在菜市场开店。然而，周黑鸭人没有这样做。他们把自己归类为休闲食品，不是帮顾客吃喝，而是变成了普通人的零食。因此，周黑鸭的商店位于高铁站，一个繁华地区的核心商业区。反正人多的地方，贪的人就会去那里开店。想要打赢现代战争，需要海陆四面推进空，打一场立体战争。对于一个品牌来说，广告是飞机大炮，门店数量则是陆地战力。没有门店，品牌就成了无本之木。再有名的品牌，如果客户买不到你的产品，也只会是昙花一现。
如果你留意一下，你会发现周黑鸭的商店招牌相当醒目，而且有自己的品牌标志。无论你是在高铁站，还是在核心商圈，品牌VI的统一输出是其特点之一。对于一个零售企业来说，只有一家店显然是不够的。从周黑鸭的经验来看，要学会多开店，开连锁店要有统一的形象，要与时俱进。当竞争对手只是简单地使用冰柜来储存他们的商品进行销售时，周黑鸭的一些商店已经有了供客人坐下的桌椅，开放的购物环境和舒适的用餐环境。显然，这不再是一家食品零售店，而是一家微型餐厅。
店面的形态和属性我就不说了。一切都不重要。现在最火的词就是“跨界营销”。何必为这些鸡毛蒜皮的问题费心呢？反正我们要做的就是“以客户为中心”，只要能给客户创造最好的体验，让客户觉得方便、舒服、满意，甚至感动。重要的是顾客喜欢。
第三，显示器的视觉强度
对于任何一家零售店来说，都不能忽视陈列的重要性。“展示就是无声的推销”，所以我们可以通过展示自己来推销商品。屈臣氏成功的秘诀之一是“发现陈列”。当你在屈臣氏一家店内，被各种日化产品和零食所吸引，总能找到惊喜。在周黑鸭这样一家卤鸭产品零售店，一个单一的产品类别如何能创造出一个惊喜的展示呢？
既然是休闲食品零售店，又是卤制品店，食品的新鲜度、卫生、清洁度就成了影响顾客购买的重要因素。无论你的食物尝起来多么美味，看起来都不干净，许多顾客会被拒之门外。所以这家店的卤制品更多的是用透明塑料饭盒包装，然后称重出售。他们可以给你一个塑料袋，而不是顾客想要多少就称多少。还有一种包装，就是real 空不透明塑料包装。这种食物的保质期会更长。我发现挂在墙上的这个产品的外包装特别显眼。他们在外包装上做了一个大大的鸭嘴图案，这样当挂着一袋袋的食品时，看起来就像是鸭嘴，你从远处就能发现他们的产品，这就是展示的视觉冲击。
很多店家会在自己的店招和橱窗上做足文章，也很注重产品的陈列和销售辅助手段的使用。正如我的好朋友黄在一篇文章中所写的，商店里没有一样东西不是一种有效的促销工具，而产品本身会说话。我们想向周黑鸭学习的是，产品的外包装也可以是销售辅助材料，成为展会的亮点。
第四，产品的创新
最后，我们来谈谈，周黑鸭真的好吃吗？这只鸭子有两个特点。一个是鸭子的颜色是黑色的。从卤制品的角度来看，颜色越深是不是说明卤的时间越长味道越好？这个我不清楚，也不敢妄下结论，但是颜色和竞争对手不一样是不争的事实。提起黑鸭，首先想到的就是它们。还有一个特点就是他们家的鸭子都是熟辣的，吃辣的顾客肯定喜欢，不吃辣的顾客肯定喜欢。奇怪的是，就连我这种不吃辣的人，有时候也会贪吃。看到别人拎着周黑鸭从店里出来，我就会跑去买一盒试一试，解解馋。所以当产品从卤制品定义为休闲食品时，有的人是常客，有的人是尝鲜者，尝鲜者偶尔会是回头客，这样客户资源就不再是问题，客户也不怕没生意了。
我从来不认为做鸭子有什么秘密，但是卖鸭子太疯狂了。我觉得秘诀一定是关于管理的。从周黑鸭的品牌到店铺，从产品到陈列，每一个店铺的管理细节都是可圈可点的。当然，他们的服务也很好，但我不打算谈这一点。下面这篇文章我就重点介绍一下海底捞的服务。现在如果我回家给家人带一本周黑鸭，估计他们再也不会心疼了，因为他们和我一样了解这个品牌。可惜他们也知道我可能根本没去过武汉，在哪个城市都可以带给他们。作为特产送给家里人好像没那么有诚意，不过没关系。如果你不喜欢，我可以自己吃。
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