独特卖点（如何抓住消费者心理提炼产品卖点？）
当我们开发新产品的“产品定义”时，我们确定产品概念、价值主张、竞争定位等。这是一个面向企业的产品定义。对于用户来说，用户重在“卖点”。所谓“卖点”，就是所销售的产品具有前所未有的、独特的或与众不同的特点。这些特点，一方面是产品所固有的，另一方面是通过营销策划人员的想象力和创造力无中生有创造出来的。不管是从哪里来的，只要能落实到营销战略战术上，转化为消费者能够接受和认可的利益和效用，就能达到卖得好，建立品牌的目的。
产品的卖点是营销的前哨，是营销的突破口。独特卖点是指吸引消费者购买产品或服务的理由。我们通过差异化建立独特的卖点。所谓独特卖点，其实就是能够吸引购买者注意力的独特趣味，也是广告的诉求点。为产品寻找(发掘、提炼)卖点是现代营销(广告、公关)的常识，也是厂长、产品经理、广告人、策划人一直挂在嘴边的话。显然，问题不在于是否为产品找到卖点，而在于如何找到卖点。卖点的精炼FAB法则就是专门针对这个问题的，如图6-1所示。f指的是属性或特征，即你自己的产品有什么特点和属性，A指的是优点或优势，即你和竞争对手有什么不同；b是客户的利益，是这种优势带来的利益。
图6-1 FAB表达的产品卖点示例
从例子来看，卖点就是用一句或几句话就能传达的竞争优势。卖点有以下三个特点:
每一个活动都要向客户提出独特的卖点；
这个卖点必须有足够的推广力，才能打动客户购买；
具有长期传播和品牌认同的价值。
从产品的三个属性提炼规则。一个完整的产品概念是立体的，包括三个层次:核心产品(产品价值)、正式产品(产品外观，如外观、质量、重量、体积、视觉、手感、包装等。)和延伸产品(产品附加值，如服务、承诺、身份、荣誉等。).简而言之，我们的卖点就是找到客户想要的，别人没有的，我比别人强的，客户潜意识需要的，用我们所有的优势去打动客户。[张1]让别人想到一件具体的事，他们就会想到我们。这是卖点。
在市场经济的环境下，卖点早已是一个热词，无数学者对卖点的概念给出了无数定义。然而，在经济领域的实际应用过程中，我们总是很难把握其准确性。基于十年的工作经验，我来阐述一下我对卖点的思考:对消费者来说，卖点就是竞品满足目标受众需求的点；对于厂商来说，卖点是竞品火热市场中的一个必要思考点；对于产品本身来说，卖点就是产品本身存在于市场的理由。
在我们的日常生活和经济工作中，我们总是在与人交流或商务谈判的过程中有意或无意地利用卖点！如果我们有兴趣去分析高兴的和不高兴的事情，就会发现高兴的总是【张2】卖点在满足对方需求上是恰当的，而不高兴的总会有【张3】一方的需求得不到很好的满足或者原有的平衡被破坏，导致经营失败。在这个过程中，除了卖点之外，还有一个买点[张4]。
一个人的购买点是“任何我在乎并希望得到的东西”，这是个人的方面，包括个人的认同，东西的价值等。一个人的买点是私人的，理性的；一个人的卖点是大众和感性。在采购过程中，尤其是在组织的采购过程中，关键人特别注意其他人的相关意见、看法和感受。这个你一定知道。
人们购买是因为他们自己的原因，而不是你的原因。想和一个客户合作，首先要考虑:他的买点是什么，他的个人需求是什么？如果他的私人需求被你更好地满足；然后，他的“公”的方面，只要感情好，细节都可以谈。聪明的商人都知道，你在做生意的时候，首先考虑的不应该是赚钱，而是要赢得人心，这样你才能和别人交流。
抓住卖点，再抓住买点，你的生意就成功了。但是很多客户的购买点是隐藏的，或者说是从个人角度出发，有些甚至不能说。要想销售成功，就要明白他不能说什么。比如公司买车，应该买什么样的车？如果是用户，比如司机，办公室主任，或者副总，他肯定会说不如买奔驰。因为奔驰是威严的象征，是成功的标志。不过，大家没说买奔驰还有一个原因，就是不用自己掏钱买汽油。如果要自己掏油钱，估计没人会买耗油多的奔驰[C5][张6]，而会优先考虑省油的车。所以，有一个不能说的买点——不用自己掏钱买气。相反，卖点是大众的一致意见，即“买奔驰能彰显公司形象”。这个理由很冠冕堂皇！至此，买卖点统一，生意做成了。
