l生产观点金融
作者l .大钊
受疫情影响，电商规模再度扩大，渗透率进一步提升。
SaaS是目前中国最大的垂直SaaS细分市场，业务覆盖零售电商的全部价值，约占垂直SaaS市场的26%。2020年电子商务SaaS行业的快速增长将受到小微企业市场教育加速、利好政策持续释放、直播电商和跨境电商兴起等因素的推动。
目前，SaaS拥有市场占有率较高的头部厂商，主导厂商具有规模效应，行业展览主体具有相对稳定的市场结构。为了构建完整的生态系统，上游巨头和中游优势企业正在向中上游企业延伸。通过搭建电子商务PaaS平台，意在提高交付效率，满足不同层次的客户需求。
但基于国内用户习惯，国内私域流量运营模式与海外不同，独立建站模式无法完全脱离电商平台。创业公司要想切入赛道，还是需要平台生态，深挖流量运营逻辑和电商卖家需求。
本文主要讨论三个问题:
1.电商SaaS的盘子有多大？
2.「双子座」的表现如何？
3.什么时候可以断奶？
SaaS板块有多大？
随着中国电子商务的快速深入发展，电子商务商家对SaaS服务的需求也呈现多样化。目前，中国电子商务SaaS的主要服务领域包括商品和店铺管理、客户服务、数据应用和营销。
图片来源:36Kr
中国的电子商务SaaS在2006年左右萌芽，现在已经进入深度发展期。
2006年，亚马逊推出专业云计算服务AWS，以web服务的形式为企业提供IT基础设施服务。随后，许多公司都加入了电子商务SaaS行业，如阿里巴巴、腾讯等互联网巨头都推出了自己的云平台服务，中国的电子商务SaaS行业也进入了探索期。
2014年后，中国电子商务SaaS行业发展迅速。随着中国商业环境的改善和云计算理念的普及，特别是中国电子商务的加速发展，电子商务领域涌现出一批垂直SaaS企业。这些初创企业大多以智能客服、营销管理等单一模块切入电子商务SaaS领域，逐步转型为综合服务提供商，提供覆盖电子商务企业全生命周期管理需求的SaaS产品和服务。与此同时，传统的CRM和ERP厂商也开始在电子商务领域发力，推出了适合电子商务需求的CRM和ERP系统。
随着各种技术的成熟，SaaS电子商务进入了深度发展时期。服务提供商之间的竞争日益激烈，技术已经成为核心竞争要素之一。随着中国电子商务新形势的不断出现，所有服务提供商都旨在通过技术赋能来满足电子商务业务快速变化和迭代运营管理的新要求。
图片来源:36Kr
得益于中国电子商务的快速发展和企业“上云”需求的持续释放，中国电子商务SaaS行业市场规模实现了持续增长。
2015年至2019年，中国电子商务SaaS市场规模从98.9亿元攀升至336.5亿元，年复合增长率为35.8%。预计2020-2024年，中国电子商务SaaS将保持43.1%的年复合增长率，2022年市场规模有望突破千亿大关。
2020-2024年复合增长率高于2015-2019年的主要原因是，由于2020年初的疫情，电商商家唤醒了数字化转型的意识，对SaaS软件的付费意愿也有所增加。SaaS已经成为大型企业的标准配置；对于中小企业，电子商务SaaS普及率分别为99%和84%；这一比例在小微企业中最少，占48%。未来，随着小微企业规模的扩大，SaaS的需求和相应的预算也将上升，为中国电商SaaS市场的规模创造新的增量。
图片来源:36Kr
2021年，社交电商和跨境电商的普及将带动SaaS服务商在相关垂直领域的融资。截至2021年年中，电商SaaS共有22起投资事件，大部分为跨境电商和私域电商SaaS企业，且轮次较早。
双子座表现如何？
基于此，当业界谈论电子商务SaaS时，它被先入为主地认为是一个去中心化的电子商务服务提供商。国内的主舞台自然是留给国内的有赞(以下简称有赞)、魏梦等分散玩家的。
据统计，在传统企业软件领域，全球范围内，真正达到成功标准的项目不到30%。那么在SaaS领域，如何定义有赞、魏梦等去中心化的电商服务商是否成功呢？
我们将从人员结构、盈利模式、业绩数据等方面对两家公司进行比较。
首先，从人员结构来看，有偏重技术的，也有偏重营销的微联盟。
员工3509人，其中销售和营销人员约占40%，技术人员占36%。魏梦员工总数超过3900人，其中销售和营销人员占58%，R&D占16%，只有好评的一半左右。
来自两家公司的直销团队:
有赞覆盖北京、上海、广州、深圳、杭州等地，全国招募代理商200余家，注册商户543万。魏梦的直销团队覆盖京、广、深、杭、成、汉等地，在全国招募了1600多家渠道代理商，注册商户超过300万。
图片:方正证券
产品方面:
Zan基于云服务模式向商家提供微商城系统和完善的移动零售解决方案，围绕加强消费者信任、建立支付服务、完善风控体系、完整的担保交易体系等为社交电商提供基础设施。SaaS产品有赞微商城、赞工业、赞教育等。PssS服务包括电商云、零售云、营销云、数据云等。
魏梦采用软件营销平台模式，以市场导向提供商业服务工具，以效果导向提供精准营销策略，以数据导向提炼标签化用户行为。产品覆盖社交电商、智慧零售、智慧餐饮、智慧酒店、本地生活等多个垂直行业，赋能中小企业实现数字化转型。
近两年来，R&D的投资收益趋于下降。随着产品收益的上升，未来边际效应会越来越明显。关于Shopify，R&D的份额继续稳定在20%左右。魏梦没有提供R&D投资的具体数据，这与其商业模式有关(R&D计入公司管理费用)。魏梦业主希望通过广告业务吸引用户，然后将他们转化为SaaS客户。两家公司的规模效应凸显费率下行趋势。
从有赞和魏梦最新公布的2021年上半年财报来看，两家SaaS公司的业绩走势几乎一致。
图片:查看财务映射
2021年上半年，好评营收8.03亿元，同比下降2.5%；归母净利润为-1.99亿元，同比增长65.78%。
同期，魏梦营收13.83亿元，同比增长44.51%；但归母净利润由去年的-5.44亿元增至-5.58亿元。
这是一个很有意思的现象。有赞和魏梦是头，市场份额不低，但是不赚钱。原因可能和腾讯有关。
赞和魏梦作为基于生态成长起来的SaaS服务商，深耕平等的流量生态，让他们在发展初期有了强劲的增长动力，但也造成了他们自身的流量命脉被掌握。这个平台上产生的各种交易行为和数据都在别人的掌控之中。如果平等流量平台涉及他们的主要业务领域，有赞魏梦将处于劣势。
其实腾讯也是这么做的。
2020年7月，腾讯推出小店，是小程序团队提供的新能力，帮助商家开发并快速生成销售商品的小程序。小店发布后，投资人马上用脚投票。当时，有赞和魏梦的股价分别下跌了9.65%和12%。
腾讯发布的财报显示，第二季度，腾讯广告收入228亿元，同比增长23%。其中，生态小程序渗透率持续上升，受益于eCPM的产业提价，享受了一波电商广告增长红利。
所以，有赞和魏梦只是另一种意义上的“顶级打工仔”——只是为腾讯打工而已。
什么时候可以断奶？
无论是好评还是微联盟，主要着眼点都是为品牌商家和门店解决电商化、数字化的问题。从微商城、小程序，到社区团购、直播电商，有赞和魏梦可以说是一路踩在风口上。
虽然有赞和魏梦一端是对接品牌商家，另一端是“给别人做嫁衣”。在中国，独立电商已经被证明是一个伪命题，无论品牌有多大，有多强，都无法避免巨头们的流量劫持，从早期的淘宝、JD.COM、腾讯到现在的拼多多、Tik Tok、Aauto faster。
与之形成鲜明对比的是，Shopify和SheIn在国外大行其道，这在一定程度上也反映了国内电商SaaS企业的窘境。
图片:甲子光年
Shopify的增长是由规模和购买率的增长推动的。规模来自于商户数量和商户交易量的增加，拿货率的增加来自于增值服务的增加，这些都需要公司不断优化业绩，完善功能，同时也取决于公司的营销能力。因此，销售和R&D的高投入是不可避免的。在高额投入的压力下，Shopify目前仍处于亏损状态。但随着用户规模和客户交易规模的增长，费用率在规模效应下逐渐下降，净亏损规模相对于收入规模逐渐缩小。2019年净利润率约为-6%，2015年约为-9%。
Shopify把亚马逊比作一个“帝国”，而他则是“一个给帝国的反叛者提供武器的人”。很无奈，有赞和魏梦不是叛逆者，他们要依附于“帝国”——腾讯。
毫不夸张地描述尤赞和魏梦的困境。
上半年业绩下滑主要是因为大客户Aauto更快的“断奶”。
有赞CFO于涛在业绩说明会上透露，今年上半年，Aauto quickless在尝试为商家提供自己的工具包，发展自己的闭环电商，这直接导致了GMV从Aauto quickless整体下滑到20%，而来自Aauto quickless的GMV一度占到了有赞的40%。
高度关联的魏梦生态近日也频繁波动。随着反垄断的推进，阿里和腾讯正在互相开放生态的消息被广泛传播。一旦成真，就意味着一大批赞过魏梦服务的客户，可能会跳过他们，直接从淘宝接收。
虽然阿里腾讯相互开放生态的具体日期尚未确定，但给有赞和魏梦带来的损失是真实的。在巨头的依赖下，电子商务SaaS企业的经营脆弱性可见一斑。
参考资料:
甲子光年:2021年SaaS电子商务行业研究报告
36Kr:2021年中国电子商务SaaS行业研究报告
看业务:“断奶的电商SaaS双子星，需要叛逆者”
方正证券:《雾里看花——电商SaaS魏梦vs有赞深度对比报告》
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