文章目录
- 首先，从功能维度进行区分
- 第二，从产品维度区分
- 三。摘要
编辑导语:产品的不同定位，区分了产品的定价和具体功能。一般来说，产品从功能维度可以分为流量产品、利润产品和明星产品，这些产品都有各自的价值。企业要想实现长期盈利，对自身产品的定位非常重要。作者对此进行了解读，大家来看看。
最近有个很有意思的事情，就是特斯拉的Model 3又降价了。原本只卖25万人民币左右的Model 3，今年7月降价1.5万，价格来到23.5万人民币。
但是Model S和Model X都涨价了。长寿命版Model S从83万左右涨到了85万左右，长寿命版Model X也从88万左右涨到了91万左右，都涨了3万元。
为什么特斯拉会让贵的产品更贵，便宜的产品更便宜？
回答:因为这些产品定位不一样。
根据定位，我们通常可以将产品分为流量产品、盈利产品和明星产品。
流量不一定要赚钱。它的作用是吸引尽可能多的人使用它，为公司带来流量，比如特斯拉的Model 3和Model Y。
因此，这两种产品将尽可能降价补贴，以获得市场份额。
流量产品面世后，流量产品带来的一部分流量会转化为盈利产品，从而为公司带来利润，比如特斯拉的Model X和Model S。
所以这两种产品一般很少降价，甚至涨价，因为这两种产品寻求的是增加利润。
除了流量产品，盈利产品，还有明星产品。
明星产品侧重于满足某些特定客户的需求，同时不断为客户强化公司的品牌，使自己区别于其他竞争对手。比如特斯拉的Roadster，号称世界上最快的电动跑车。
这个产品不再是单纯的追求销量，而是不断的吸引大家的注意力，在客户面前强化特斯拉的品牌，让客户一想到最快的电动车就想到特斯拉。
有了流量产品、盈利产品、明星产品这些概念，你可以发现，其实很多公司都有类似的产品模式。
比如谷歌，它的搜索功能(Google Search)是吸引客户流量的流量产品，而它的广告(Google Ads)是产生收入的盈利产品，它的数据分析(Google Analytics 360)是它的明星产品，一年15万美元起。
同样，我们在做SaaS产品的时候，也需要先想清楚产品的定位，因为只有定位清楚了，才能进一步定价。
接下来，我将通过几个例子与你分享如何区分SaaS产品的定位。
首先，从功能维度进行区分
虽然我们会在描述中把产品分为流量产品、利润产品、明星产品，但实际上可能只是某个产品的三类功能。当我们设计产品功能时，我们需要考虑:
有哪些基础功能是可以免费开放，用于吸引流量的？有哪些进阶功能是客户愿意付费，用来创造盈利的？有哪些明星功能是可以满足某类高价值客户的需求，体现产品差异化的？
以AfterShip产品为例。
现在每个月前50个快递单号的查询都是免费的。这就是AfterShip产品的流量功能，用来吸引那些中小商家使用AfterShip。
邮件推送和短信推送需要收费，这是AfterShip产品的盈利功能。在那些免费试用的商家中，总有一些是想给客户推送快递信息，并且愿意付费的，那么我们就可以通过满足这些客户的需求来创造利润。
而我们最新推出的快递配送时间预估功能，就是AfterShip的明星产品。
因为目前很多海外物流商并没有提供预估发货时间的功能，即使有的物流商提供了，准确率也不高。
而AfterShip基于收集到的海量数据和AI算法，可以给出比很多物流商更准确的快递配送时间，这对于想要提高客户满意度的品牌客户来说是非常有价值的，所以他们愿意花更多的钱购买这个功能。
先通过基础功能免费吸引流量，再通过高级功能收费创造收入，最后明星功能满足某种有特定需求、付费意愿强的优质客户的需求。
这是从功能维度区分流量产品、盈利产品、明星产品的方式。
第二，从产品维度区分
除了从功能维度区分，还可以从产品维度区分。
先让一部分产品吸引流量，再让其他产品盈利，最后构建SaaS产品矩阵。
比如我们公司在2018年之前只有一个产品，AfterShip。公司靠它带来流量，赚钱。
但后来，我们围绕整个电商流程开发了一系列产品。
现在我们也在逐步调整AfterShip产品的定位，想把它作为一个流量产品来吸引客户。
所以我们开放了免费增值模式，让客户可以免费使用我们的部分功能。
然后我们会引导使用AfterShip产品的客户使用我们的其他产品，提升其他产品的能力和收益，把其他产品变成盈利的产品。
其实这样做还有一个好处，就是当我们拥有一个由多个成熟产品打造的产品矩阵时，竞争对手很难通过某个产品的突破来和我们竞争。
比如说。
如果客户想找快递查询服务，市场上可能有五家以上的公司可以为他提供解决方案。
而如果客户想查快递和退货管理，那么市场上可能只有三四家公司能够为他提供解决方案。
而如果客户想查看快递、退换货管理、广告营销、精选产品的配送，那么我们可能是市场上唯一能为他提供解决方案的人。
所以只要能成熟其他产品，我们的产品矩阵本身其实就是一个很大的壁垒。
一个产品不一定是明星产品，但是五个数据都有了，能互相配合的产品加起来就是明星产品。
(如果想了解更多关于SaaS产品矩阵的内容，可以看我之前的书《SaaS 102 |为什么要建立SaaS产品矩阵？)
三。摘要
我们做产品，首先要想好产品的定位。
一般来说，我们可以把产品分为流量产品、利润产品和明星产品。
我们通过流量产品吸引客户，让尽可能多的客户使用这个产品。
有了流量，就能转化尽可能多的客户使用盈利产品，从而创造利润。
最后，提供明星产品给公司做品牌，让自己区别于其他竞争对手。
一个公司要做好，就要打磨自己的明星产品，就好像你要做电商，尤其是出海电商，要用最好的SaaS工具，就会想到AfterShip。
你在做SaaS的时候，有没有想过“你的流量产品是什么，你的盈利产品是什么，你的明星产品是什么”？
本文由@陈德森原创发布。每个人都是产品经理。未经许可，禁止复制。
图片来自Unsplash，基于CCO协议。
